贝壳的“商业帝国”将走向何方？

　　10月18日，贝好家位于上海奉贤的首个项目贝涟C1项目正式开启认购，首推144套建面约97-139㎡小高层，总价360万起。

　　同一天，贝好家与越秀地产、北京城建、未来科学城置业在北京昌平的项目国誉星城也正式开盘，最小户型仅81㎡起，共有81㎡、97㎡三居室，112㎡、126㎡四居室四个户型。该项目用地由贝好家等四家企业于今年6月5日拿下，耗资23.95亿元，是迄今贝好家下场拿地中金额最大的一块。

　　截至目前，贝好家亲自下场参与拿地的项目已全部亮相。除上述两项目外，与绿城中国在佛山联合拿地的项目绿城贝好家·锦海棠、与金茂中国在西安联合拿地的项目金茂贝好家·幸福晓棠也的实景示范区、城市展厅也在10月亮相；成都项目贝宸S1也已被媒体多方位曝光，近日更是在成都举行了一场“全球豪宅趋势峰会”；10月亮相的还有贝好家在武汉通过增资扩股方式进入的项目天创元萃。

　　随着贝好家全国项目集中亮相，其C2M模式的运作流程及实际成效也已逐渐显现，贝好家的市场定位也越来越清晰，外界也终于可以正视于贝壳下场做开发的种种猜测和影响。

　　贝好家自2024年7月在西安拿下第一块地开始，截至2025年10月一年又三个月的时间里，贝好家已在全国进入9城，获取的项目共计15个。

　　2025年，贝好家获取项目的积极性非常高。据成都地产界统计，2025年至今，贝好家联合其他房企共下场拿地4次，分别于长沙、佛山、北京和西安四城拿地合计258.45亩，拿地的金额合计高达44.57亿元。

　　与此同时，贝好家大力通过入股方式推动C2M模式落地项目。2025年以来，贝好家以此方式共进入了6城6个项目，超过了贝好家自己下拿地的项目数量。

　　今年3月，贝好家与武汉本土开发商恺德合资成立武汉德丰恺瑞置业有限公司，被当地媒体解读为“即将在武汉拿地的信号”，然而贝好家却转而以入股方式进入了武汉当地国资开发商天创的项目天创元萃。8月，天创发布增资公告引入贝好家，C2M模式首次落地武汉。

　　落地广州更显曲折。2024年6月，贝好家即参与了广州荔湾一宗宅地的竞价，这是贝好家在广州土拍市场的首次亮相；今年4月30日，贝好家与国贸的联合体再次参与嘉禾望岗两宗地的竞拍，最终铩羽而归，两宗地被越秀地产竞得。

　　今年6月，越秀嘉禾望岗项目迎来逆转，贝好家以入股方式入驻了该项目，C2M最终曲线日，越秀贝好家·嘉悦云启正式开盘。

　　截至目前，贝好家获取项目的方式包括了独立拿地、联合拿地以及增资入股三种形式。但今年以来，贝好家更倾向于合作模式拿地，尤其是增资入股的形式，而独立拿地则不再出现。

　　成都地产界发现，不论是联合拿地还是增资入股，贝好家与其他开发商的合作模式基本固定，其在合作中扮演的角色始终是一致的：其他开发商以其开发运营优势，负责项目综合开发运营；贝好家主则要负责以C2M理念，通过大数据和AI算法洞察和挖掘出客户需求，为项目提供精准产品定位方案。

　　当前，贝好家合作的开发商包括了中海地产、招商蛇口、金茂中国、绿城中国、越秀地产、中国电建地产、北京城建、未来科学城、滨江集团、中昕置地等10余家。其中招商蛇口、越秀地产、绿城中国、兴耀房产等开发商已与贝好家二度合作，今年6月，招商蛇口董事长蒋铁峰更是率领团队与贝好家签署了战略合作协议，料两家后续还有更多合作项目。

　　此外，贝好家在合作中的占股比例基本维持在30%，以小股东身份参与项目开发运营。

　　在进入越秀嘉禾望岗项目中，广州云弘经济信息咨询有限公司持有的广州恒秀房地产开发有限公司股份从90%降至60%，贝好家接手了30%股份；武汉天创元萃项目增资扩股，贝好家旗下合资公司也是控股30%；在贝好家首个项目电建地产长安华曦府，电建地产前后两次质押股权给贝好家，合计占股28%。

　　据成都地产界不完全统计，贝好家在合作项目中占股最低的为南京项目，仅占比15%。今年8月，贝好家宣布在南京与金基集团、怡康控股合作开发项目，该项目占股前三的公司分别为南京金基通产置业有限公司（控股57%）、南京高登投资发展有限公司（控股20%）、贝好家(北京)置业有限公司（控股15%）。

　　据媒体报道，电建地产从2023年开始营收亏损，财务压力较重，加之项目所在的门头沟板块去化压力较大，周边竞品的网签价格都在5万元/㎡上下，项目在价格上也不占优势。

　　长安华曦府拿地后不久，电建地产即先后两次将28%的股权质押给贝好家，贝好家入场，全国首个C2M模式落地。

　　在长安华曦府规划户型配比过程中，贝好家通过大数据推演，建议电建地产对78㎡、96㎡、118㎡和135㎡这四个户型，按照30%、40%、20%和10%配比。这个比例非常接近开盘后的客户选择比例。此外，贝好家根据客户需求调研，还筛出“既要学区又要地铁”的精准客群以及“可变户型”的创新产品，提供了“2+1室2厅1卫”的选择，客户可根据需要选择是2室或3室交付。

　　长安华曦府于2024年12月15日开盘，2.5小时内首推所有房源开盘即售罄，劲销16亿元，再现“日光盘”场面。

　　据了解，贝好家可以综合新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达结果这五个部分的数据构建模型，全面剖析市场动态、客户行为偏好以及潜在需求等情况，从宏观和微观层面把握市场整体趋势和细分需求特点。

　　像长安华曦府这样的项目定位方案，在其它项目也比比皆是。在C2M模式的推演之下，贝好家今年5月加入的北京朝棠揽阅项目，刷新了北京小户型的面积记录，69㎡做三居室，99㎡做三面宽四居。户型设计更加强调收纳和空间的使用率，户型更加实用的同时得房率也相当高。

　　迄今为止，贝好家C2M模式的大部分项目都斩获了不错的业绩，除上述长安华曦府外，7月20日开盘的朝棠揽阅“首开劲销18.6亿元，首开去化300套，去化近九成”；10月18日开盘的北京国誉星城“据官方消息，项目首开即热销258套，均价约5万元/㎡，总销售额高达15.9亿元。”

　　在杭州，与滨江集团、兴耀房产合作开发的沐兰台项目“首月劲销183套，已于9月售罄”；在长沙，与招商蛇口合作开发的招商序项目“当天劲销208套，首推房源去化率达95%，127-139四房占比近8成”；在广州，越秀贝好家·嘉悦云启首推4栋建面约84-126㎡三、四房，合计130套。开盘前已经积累了200多个认筹，相当于两个人抢一套房。选房启动后8分钟销控大屏即大面积飘红，最终实现81%去化率，成交额4.86亿元。

　　贝好家今年以来仍然积极获取项目，这背后有两大特点值得关注：一是以合作方式获取项目，无论是合作拿地，还是以增资扩股方式入驻项目，贝好家都不再单独拿地的方式来推动C2M模式落地；二是贝好家严格控制在合作中的占股比，以小股东的方式扮演以大数据测算产品定位的角色。

　　2023年7月，贝壳董事长彭永东发表公开信《翻越第二座山，吹响集结号》，宣布贝壳启动“一体三翼”的战略升级。“一体”即房产经纪，“三翼”则包含家装家居、房屋租赁和贝好家三条业务线。

　　贝壳今年的期中业绩显示，非房产交易服务业务发展势头迅猛，净收入占总净收入比例持续提升，上半年已超过38%。其中家居家装家业务净收入75亿元，同比增长16.5%；房屋租赁业务二季度净收入达到57亿元，同比增长78%；但贝好家的业绩未在官方披露的财报中被明确提及。

　　在今年中期业绩通报会上，彭永东强调贝好家业务的战略方向：坚决不做开发商，不采用重资产模式，商业模式上坚决做轻。“除了成都金融城三期项目和上海奉贤新城项目外，我们不再做自操盘项目C2M模式，不提供资金解决方案。”

　　需要指出的是，随着贝好家C2M模式全国铺开，成都贝宸S1在贝好家的战略版图中分量越来越“轻”，其所能起的示范价值正在缩减。

　　贝宸S1项目曾是成都的地王，也是迄今为止贝好家溢价最高的地块。它还有两个身份更值得关注，它是贝好家操盘的唯一一个顶豪项目，也是迄今为止贝好家参与拿地项目中唯一还没有开盘的项目。

　　贝好家当前全国项目中，多数还是以首置首改为主，起步面积多在100㎡以下。定位稍高的长沙招商序首批次房源为116㎡三居室、127-139㎡四居室、169㎡五居室，与贝宸S1最小面积275㎡有明显差距。同为独立拿地的上海奉贤新城项目贝涟C1，首批房源建面约97-139㎡小高层，总价360万起，与成都贝宸S1总价1000万级也有着显著的差距。

　　贝好家在成都拿地之后公开对外表示：主要目的是为了更好地检验C2M 产品解决方案的落地能力。但是，如今贝宸S1落到全国项目的最后面，检验落地能力成了一句空话。其“卓尔不群”的产品定位，也在全国项目面前失去了示范意义。C2M模式能否成功解码千万级的豪宅开发，仍然值得关注。

　　在中期业绩通报会议上，贝壳高层还透露，贝壳内部已经在自有资金总投资峰值金额上进行了明确限制，下一步可投增量自有资金规模不超过10亿元。“成都和上海两个自操盘项目退出后，我们的资本占用峰值限制会递减，这两个项目的投资金额、资金占用总额限制会进一步下降。”

　　这意味着，贝壳在财务上已经不再支持贝壳再单独下场拿地，成都贝宸S1项目将与上海奉贤新城项目一起，成为贝好家的“绝唱”。

　　从贝好家刚刚拿地时开发商高喊“狼来了”，到如今积极拥抱贝好家与其合作开发，贝好家出场一年多来，只是证明了贝壳在原来的业务链条上做了全新的延伸。成都一位不愿具名的资深人士分析说：贝壳只是将原来对开发商的服务链，从下游的销售分佣，延伸到了上游的拿地开发。贝壳没有跳过去做地产开发，本质上他仍然是乙方。在开发公司中占股份更多只是为了增加话语权。

　　类似于华为之于新能源汽车，贝好家的终极目标，是成为住宅开发领域的“安卓系统”。 贝好家CEO徐万刚对外宣称：“开发商可以用我们的算法做产品定位，代建方可以用我们的数据优化施工，甚至政府可以用我们的模型做城市规划。”

　　“贝壳掌握最大的流量端口，最广的线下渠道，最全的客户信息，随着贝好家C2M模式在全国逐步铺开，开发商对贝壳的依赖程度将会越来越深。”上述分析人士说，一个房地产项目，贝壳可以赚三道钱：项目拿地前的“供应链金融”、项目开发中的“数据服务费”、项目销售时的“分销佣金”。

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